Każdy hurtownik wie, że cena czyni cuda. Prawda? Niekoniecznie, ponieważ niewłaściwy towar w dobrej cenie to też problem. Dzisiejszy artykuł dotyczy tego jak znaleźć towar w skandalicznie niskiej cenie.
W poprzedniej części omówiliśmy sposoby, dzisiaj skupimy się na cenie. Jeśli jeszcze nie czytałeś poprzedniej części artykułu, to zajrzyj tu: 9 sposobów na znalezienie do swojej hurtowni właściwego towaru w dobrej cenie cz.1/3
Cena idealna
Jak mówią znawcy tematu, cena idealna to taka, jaką klient jest gotów zapłacić. I mimo że to frazes, dużo w tym prawdy. Sposób sprzedaży, jakość obsługi, czyli cała otoczka związana z danym towarem, może spowodować, że idealna cena to iluzja. Możesz mieć ten sam towar co konkurencja w dużo niższej cenie i nie będziesz miał dobrej sprzedaży. Poza tym samo konkurowanie ceną jest zabójcze dla firmy i to dosłownie.
Przejdźmy jednak do rzeczy:
Jak znaleźć towar do hurtowni w skandalicznie niskiej cenie?
Po co szukać, lepiej negocjować!
Często nie doceniamy tego co mamy pod nosem i szukamy towaru w Brazylii. Zalecam zacząć od lokalnych producentów, dystrybutorów czy też importerów. Proponuję podejść do tego w następujący sposób:
- Zadzwonić do firmy i ustalić osobę decyzyjną.
- W czasie rozmowy poprosić o przesłanie oferty na maila (rozmówca będzie chciał poznać twoje zamiary zakupowe i o ile nie przedstawiłeś ich w rozmowie telefonicznej, to będziesz musiał je przesłać e-mailem). Nie zalecam udawać barona zakupowego z Dubaju, warto być szczerym w kwestii swoich możliwości zakupowych. Wyjątkiem jest walka o wyłączność na sprzedaż danego towaru, wtedy wszyscy przesadzają ze swoimi możliwościami.
- Jeśli masz już ofertę, umów się na spotkanie. Doprecyzuj szczegóły, powiedz, że mają za wysokie ceny i co w związku z tym mogą zaproponować. Jeśli coś ugrałeś to dobrze, ale jeszcze się nie ekscytuj. A jeśli nic nie udało ci się wynegocjować, i rzeczywiście mają słabe ceny, to nie jest to twój dostawca.
- Masz ofertę, byłeś na spotkaniu. Udało ci się wynegocjować jakiś rabacik, czas na dalsze negocjacje. Teraz możesz napisać e-maila z podziękowaniem za spotkanie i z twoją propozycją rabatu/ceny jednostkowej. Następnie dzwonisz (po kilku dniach, jeśli nikt nie odpowiedział) i pytasz co o tym myślą. Zazwyczaj da się coś jeszcze wynegocjować, jeśli nie to przynajmniej wiesz, że dałeś z siebie wszystko.
☛ Na końcu artykułu znajdziesz kilka porad na temat postawy w czasie negocjacji.
Mam dużo gotówki.
Jeśli masz dużo gotówki, to sprawa jest oczywista, jesteś baronem zakupowym. Twój zespół negocjacyjny wyciska ostatnie soki z dostawcy i kupujesz towar z olbrzymim rabatem. W zasadzie powinieneś przestać dalej czytać.
Mam trochę gotówki a może nawet dużo, ale jestem oszczędny.
W zasadzie nikt normalny na początku współpracy nie da ci terminu płatności, więc to, że kupujesz za gotówkę, na nikim nie zrobi wrażenia. Natomiast duże jednorazowe zamówienie już zrobi wrażenie i jest wstępem do fajnych negocjacji.
Nie mam pieniędzy, ale duży zapał do pracy.
Otwieranie hurtowni bez zaplecza finansowego to pomyłka i strata czasu. Pomyśl o dropshippingu lub pośrednictwie handlowym, nauczysz się czegoś, odłożysz trochę gotówki, nawiążesz kontakty, a może nawet pozyskasz zamożnego wspólnika. Ale przecież mogę otworzyć internetową hurtownię! Tak możesz, ale jak przejrzysz się tzw. e-hurtowniom, to odkryjesz, że to dropshipping, chińszczyzna lub połączenie tych dwóch, lub zwykła hurtownia z magazynem, która otworzyła sklep internetowy B2B. Więc pozostaję przy tym, że hurtownia bez zaplecza finansowego to pomyłka i strata czasu. Upraszczając, jak nie masz kasy, to nie kupisz towaru w dobrej cenie.
Grupy zakupowe
Zazwyczaj nie działają na dłuższą metę. W końcu każda taka grupa się rozpada, ale na początek warto takowej poszukać lub samemu zorganizować. W grupie siła, ale i masa problemów i rozbieżnych interesów. Niewątpliwie można jednak w takich grupach nawiązać ciekawe kontakty, podpatrzeć zachowanie innych handlujących w danej branży, a także samemu zaistnieć w kręgach hurtowników.
Towar z nadwyżek magazynowych, likwidacji firm.
Kupując towar z nadwyżek magazynowych dużej sieci handlowej, jesteś w stanie osiągnąć cenę poniżej kosztów produkcji. Czy ta opcja jest dostępna dla każdego? Nie. Ale zgodnie z zasadą układu pokarmowego występującego w przyrodzie, rekiny kupują za 30 mln towar np. od Tesco, następnie sprzedają go kilku hurtowniom, a ty możesz kupić od nich. Mimo że po drodze jest już kilku pośredników, to cena nadal jest skandalicznie niska. Możesz sprawdzić na merkandi.pl. Zarówno rekin jak i płotka znajdą tam coś dla siebie.
Umowa na wyłączność na sprzedaż towaru producenta.
Ciężko taką umowę wynegocjować, ale jest to możliwe. Trzeba mieć oczywiście odpowiednie zaplecze finansowe i najlepiej już rozbudowaną sieć dystrybucji. Ale w tym przypadku nie musisz konkurować ceną, co nie znaczy, że nie masz konkurencji. Natomiast jesteś królem, bo daną markę masz tylko ty. Poszukiwania takiej opcji są męczące i zazwyczaj wychodzą poza granice twojego kraju. Jeśli ci się uda i zrobisz to dobrze, to będziesz zadowolony.
Po co mi niska cena, będę sprzedawał towar pod swoją marką i sam ustalał cenę sprzedaży.
Taka moda, na eBay´u jest pełno sprzedawców, którzy sprzedają chiński towar z własnym logiem i nazwą. Nie mam doświadczenia w tym temacie, znam tylko kilka firm, które trochę na tym zarobiły i zostały z kontenerami pełnymi niesprzedanego „markowego” towaru. Temat bardzo rozległy, na odrębną księgę wiedzy o budowaniu swojego brandu towarowego.
Czas
Długa i owocna współpraca jest dla cierpliwych, ale to ona daje nam jedną z lepszych pozycji negocjacyjnych. W ten sposób budujemy relacje, można nawet to nazwać „znajomościami”. Lubimy się, współpracujemy od lat i mamy dobre ceny, bonusy za realizację celów sprzedażowych. To się liczy w biznesie. Na początku jest trudno, ale nikt nie mówił, że będzie łatwo. Nie raz wkurza nas, że Carrefour czy Lidl mają niższe ceny w sklepach, niż my kupujemy w hurtowni, ale na to już nic nie poradzimy. Jeśli chcesz jednak spróbować wygrać z marketami, zapraszam na merkandi.pl
Przykazania negocjatora
- Słuchaj. Nie staraj się zagadać na śmierć rozmówcy, bo nie usłyszysz, że chciał ci dać dobry rabat.
- Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty. Drugiej zresztą też.
- Uśmiechaj się, mimo wszystko negocjacje to nie wojna.
- Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian.
- Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję.
- Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy. Ja osobiście lubię sam, jeśli nawet po drugiej stronie jest 5 prawników. Ale np. jeśli przy stole są mężczyźni, to na pewno warto wziąć ze sobą atrakcyjną asystentkę. W większości przypadków działa.
- W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji obie strony będą zadowolone lub w równym stopniu niezadowolone 😉
Trzecia część artykułu tutaj: https://blog.merkandi.pl/porady/jak-znajde-do-mojej-hurtowni-towar-ktory-sie-swietnie-sprzedaje-w-detalu-cz-3-3/
Pozdrawiam i życzę dużo sukcesów handlowych!
CEO
Dariusz Pańków