Sprzedaż produktów może wydawać się prosta. Wchodzimy do sklepu, oglądamy towar i decydujemy się na zakup lub nie. Wychodząc widzimy kolejnych klientów wchodzących do sklepu.
Tymczasem rzeczywistość jest zupełnie inna i wiedzą o tym ci, którzy choć raz mieli do czynienia z handlem. Sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od umiejętności sprzedawcy. Są tacy, którym klienci „jedzą z ręki”, a są i tacy, którym nie uda się nawet sprzedać szklanki wody spragnionemu na pustyni 🙂 Jakie są więc najczęstsze błędy popełniane przez sprzedawców?
- Tkwienie w przeświadczeniu, że sprzedawca to najłatwiejszy zawód świata i że na wszystko znajdzie się klient. Bycie dobrym sprzedawcą wymaga jednak posiadania kilku cech. Istnieje wielu sprzedawców, ale tylko kilku naprawdę dobrych.
- Przyjmowanie, że najważniejsze jest utrzymywanie niskich cen. To prawda, że dla wielu klientów czynnikiem decydującym o zakupie jest cena, ale dla wielu innych ważne są również opinie o sklepie, jego bliskość, koszt dostawy i inne dodatkowe usługi. Jeśli uda Ci się zapewnić je na wysokim poziomie, możesz osiągnąć lepsze wyniki w sprzedaży niż Twoja konkurencja oferująca ten sam towar za niższą cenę.
- Brak zainteresowania potrzebami klientów. To nie sztuka sprzedać klientowi towar, o który prosi. Dobry sprzedawca to aktywny sprzedawca. Na przykład, przychodzi do nas klient szukający gipsu i farb do ścian. Jeśli wiemy, że przygotowuje się do remontu, zaproponujmy również podkład, bo na pewno będzie go potrzebował, a może również śruby, kleje i inne produkty.
- Dobry sprzedawca powinien pamiętać o tym, by zawsze w jakiejś kwestii przodować przed konkurencją. Warto czasem zadać sobie pytanie – dlaczego klienci powinni kupować akurat od nas? Jeśli nie zadajemy sobie tego pytania, możemy być niemal pewni, że nasza konkurencja o tym myśli.
- Słaba obsługa klienta. Sprzedawca nie może być smutny, zły, zniechęcony, znudzony. Musi się uśmiechać i z entuzjazmem obsługiwać klientów. Jeśli klient przyjdzie do sklepu i musi czekać aż się nim zainteresujesz lub znosić Twoje zdawkowe odpowiedzi i skwaszoną minę, następnym razem po prostu pójdzie do konkurencji.
- Brak promocji. Promocja to nie tylko sposób by pozbyć się zalegającego towaru, ale także okazja by klienci dobrze nas zapamiętali. Jeśli będziemy im się kojarzyć z dobrymi promocjami, będą do nas zaglądać, nawet jeśli nie będziemy robić ich zbyt często.
- Kiepska obserwacja rynku. Każdy dobry sprzedawca z zainteresowaniem śledzi poczynania konkurencji. Promocje, wyprzedaże, zmiany wystroju, nowe formy obsługi – tym wszystkim należy się żywo interesować i niekiedy wprowadzić je także w naszym sklepie.
- Zbyt mało personelu. Epokę cierpliwego czekania w kolejkach mamy już za sobą! Dzisiaj klienci nie lubią czekania. Na widok długiej kolejki do kasy gotowi są często zrezygnować z zakupu. Irytuje ich też konieczność przechodzenia przez cały sklep by znaleźć kogoś do pomocy. Również w przypadku sprzedaży online bardzo ważny jest czas reakcji obsługi. Jeśli szybko i sprawnie będziemy realizować zamówienia, klient nie będzie szukał tańszej oferty tylko do nas wróci.
- Manipulowanie cenami. Nic nie zniechęca klientów tak jak odkrycie, że sprzedawca oferuje im fałszywe promocje lub pseudo-zniżki o kilkadziesiąt groszy. Nikt nie lubi być robiony w konia.
- Brak motywacji. Sprzedaż rzadko kiedy jest regularna. Czasem w jeden dzień zarobisz tyle ile innym razem w tydzień. Jeśli jesteś akurat w tym gorszym okresie – nie trać serca do sprzedaży. Wiara w sukces to jedna z najważniejszych rzeczy w tym sektorze.
Oto 10 najczęstszych błędów. Warto nadmienić, że mają one zastosowanie zarówno w sprzedaży tradycyjnej jak i internetowej, zarówno w handlu detalicznym jak i hurtowym.